Первоначально НЛП (нейро-лингвистическое программирование) носило скорее описательный характер, но после некоторого развития ему нашлось практическое применение — в рекламном бизнесе, в приемах для обретения "ресурсного" состояния, в техниках продаж и презентаций.

В сфере продаж НЛП занимает тонкую грань между убеждающим воздействием и гипнотическим внушением. Сегодня реклама обильно наполнена убеждающими воздействиями, но нередко в ней (скорее неосознанно) используются и техники нейро-лингвистического программирования. Вот один пример:

«Компрессор «Аква Блю» Уважаемые друзья. Мы просто демонстрируем уникальные возможности компрессора «Аква Блю». Итак, кто хоть раз попробовал этот комплекс, не может от него отказаться никогда. А нас поражает цена. Мы не будем называть другие марки, но то, что «Аква Блю электроник» превосходит их и стоит в пять-шесть раз дешевле, это достойно восхищения. Итак, звоните и заказывайте компрессор «Аква Блю» и вступайте в клуб удачливых покупателей».

Цель НЛП (в области продаж) — научиться сознательно делать то, что удается некоторым профессионалам бессознательно: смоделировать структуру поведения и самые удачные находки других продавцов.

Задачи техник НЛП в продажах

1 «Чтение» покупателя и калибровка его невербального (не выраженного словами, а выраженного движенниями тела) поведения.
2 Обретение психологического состояния, необходимого продавцу для совершения продажи, так называемое - позитивное самопрограммирование.
3 Построение отношений взаимного доверия с покупателем, так необходимого для построения конструктивного диалога между продавцом и покупателем.
4 Фокусировка внимания покупателя на словах продавца, на товаре и на иллюстрирующем его достоинства материале.
5 Построение убеждающих высказываний продавца о преимуществах и выгодах коммерческого предложения.
6 Сознательное использование продавцом завершающих продажу «паттернов захвата».
7 Выработка умения слышать и видеть клиента с целью приспособления своего поведения к поведению клиента.
8 Снятие раздражения и агрессии клиента при работе с его вопросами, жалобами и возражениями.
9 Осуществление контроля на всех этапах продажи.